トナーカートリッジで広げる！事業と顧客の新規開拓

こんにちは、ひふみマネジメントの平です。

みなさんはトナー業界は今後衰退していくと思いますか？

デジタル化や環境意識の高まりによって、ペーパーレス化は年々加速しています。わたし自身、紙媒体はあまり持ちたくない派です。（むしろどんどん電子化中）

しかし、世の中から紙媒体が完全になくなる可能性は低いと言われています。

その理由は様々ですが、思いついたことを書くには紙になぐり書きするのが1番早いですし、書籍は手元に保存ができ、記憶にも残りやすいと感じる人も多いです。学校や公共機関などはまだまだ紙媒体は無くならないでしょう。

そんな中、トナーカートリッジを販売している企業は減少しつつあります。利益が見込めないからと撤退していく会社も少なくありません。

そう、そこがチャンスでもあります。

新規顧客を獲得し、畑を広げ、売上を伸ばす流れを構築していけば、持続可能なビジネスモデルへと繋がるはずです。今回はその流れをご紹介します。

１、トナーカートリッジで新規を獲得し「畑」を広げる

まずは、わたしたちの得意分野であるトナーカートリッジ販売で新規顧客を獲得します。

先ほど記載した通り、トナー事業は縮小しつつありますが需要はあるため、取引先を探している顧客も少なくありません。そこを狙いながら、まずは畑を広げます。

手間は掛かりますが、確実な農業型営業を構築していくのです。

【 アプローチ方法 】

効果的なアプローチ方法としては下記の４つ。自社の営業方針に沿った方法で行います。

・テレアポ

　アプローチする顧客リストを作成し、電話をかけ

　商品やサービスの説明を行った上で注文への機会を作ります。

　ある程度定型文を用意しておき、スムーズに対応できるようにしましょう。

・飛び込み営業

　顧客と直接対話することで熱量が伝わり、信頼性構築に最適です。

　ニーズや関心を理解し、それに応じた提案を即時に行うと効果があります。

　質問にはなるべくその場で答えられるよう知識や対話術も磨きましょう。

・DM

　休眠顧客を含めた不特定ユーザーに向けて、自社の活動や商品紹介を送ります。

　相手のリアクションは確認しづらいですが、その分一度にたくさんアプローチが

　できます。また、担当顧客が不在の場合でも認知してもらうきっかけになりますよ。

・Webマーケティング

　顧客にとって価値のあるコンテンツを提供し、検索エンジン上位に掲載されれば

　アプローチをかけなくても問い合わせがくることがあります。

　WEBサイトは寝ないので24時間営業できちゃいます。

【 営業トークのポイント 】

顧客の関心を引くためには、製品やサービスの魅力を伝えることも重要ですが、嘘をついたり、誇張することなく誠実に話すことが大切です。

また、営業トークは一方的に話すものではありません。

顧客の話にしっかりと耳を傾け、共感を示すことが重要です。

以下は、具体的なテクニックの一例です。

・具体的な数字を使って、商品の説得力を高める

・限定特典などを用意して、顧客の購買意欲を高める

・顧客の声を紹介して、商品の信頼性を高める

・アフターフォローをしっかりと行う

営業トークは練習によって上達します。日頃から意識的に顧客目線に立ったコミュニケーションを心がけ、自分オリジナルの営業トークを磨いていきましょう。

２、確率で考え、コツコツと耕す

アプローチをかけても、やはり最初はオーダーへは繋がりにくいです。

弊社調べだと100件のアプローチで約20件の見積り（20％）、新規オーダーへ繋がるのは4件程（4％）だと考えています。

そのため、新規オーダーを月4件増やしたい場合、1か月で100件のアプローチ。8件増やしたいい場合は200件のアプローチが必要になります。数字として結果が立ち上がるためには3か月程かかるので、投げ出さずにコツコツと畑を耕す時間が必要になります。

まずは自社の見積獲得率と、見積提出から新規オーダーへの確率を出すために1ヶ月記録を付けてみましょう。ポイントは「見積獲得率を高めること」と「見積提出から新規オーダーへの確率を高めること」を分けて実行すること。

アプローチ方法を工夫したり、成果の振り返りと見直しを行うのがおすすめです。

３、開拓した「畑」からクロスセルへ

クロスセル（cross-selling）とは、顧客が商品やサービスを購入した際、それに関連する他の価値を追加で提案し、販売する手法のことです。

新規で畑を広げたことで、顧客のニーズに合致した別の商品を提案できるようになります。

次回はこのクロスセルの効果を高める方法を詳しくご紹介していきます。

いかがでしたか。

デジタル化が進んでも私たちの身近なところに紙媒体はまだまだ存在しています。

移り変わるトレンドや市場の変化に対応しながら、確実な農業型営業でビジネスを展開していきましょう。

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それでは、失礼いたします。